Eコマース成長の原動力

こんにちは。Miraklの佐藤恭平です。2024年12月某日、昨年に引き続き、一橋大学マーケティング・流通論の山下裕子教授からお声がけいただき、商学部の流通の授業に参加してきました。 *前回の登壇内容のブログ記事はこちらから。その中で、Miraklに関する話やキャリアにまつわる話をさせていただいたほか、私の話に多くのご質問をいただき、その熱心な姿に刺激を受けましたので、その模様を一部ご紹介します。プラットフォームビジネスの特徴とMiraklのご紹介まず、そもそも「プラットフォーマー」と呼ばれる企業とはどのようなものなのかをお話ししました。プラットフォーマーの定義は大きく3つあると考えています。1つ目は、販売したい人（セラー）と買いたい人の仲介役として価値提供を行うこと。2つ目は、人が集まることで便益が生まれ、それによってさらに人が集まってくるというネットワーク効果を活用していること。3つ目はデジタルの技術を持っていることです。これがなければプラットフォームを効率良くスケールさせていくことができず、ネットワーク効果をワークさせることができません。つまり、プラットフォームの運営には、デジタル投資が必要になります。そして、最初に大きくデジタル投資を行った企業が抜きん出るという、先行者優位が効きやすいビジネスでもあります。それゆえに、一つの企業がグッと先に行ってしまうと追従してデジタル投資を行うところが出にくく、GAFAのような巨大プラットフォーマーが寡占してしまうという問題を孕んでいます。それに対してMiraklは、誰もが簡単にプラットフォームビジネスを始められるプラットフォームモデルを提供しています。これによって大きな投資なく、オペレーターとしていろいろなセラーとともにビジネスを拡大していくことができるようになります。一部の大手企業に独占されることなく、「プラットフォームビジネスの民主化」が、私たちが目指しているところになります。商学部の皆さんに興味を持ってもらえると考えてお話ししたのは、キャッシュフローについてです。プラットフォーマーとしての収益は、手数料によって得られます。商品を購入したお客様から一度購入金額の全額を受け取り、手数料を差し引いてセラーに渡すというのがその流れ。つまり、一時的にキャッシュがリッチになるため、そのお金を次の投資に役立てることができるようになるわけです。これがプラットフォームビジネスの面白いところです。私のキャリアと大きな転機について授業の中では、私のキャリアについてもお話ししました。私は学生時代、一橋大学出身の先生方にお世話になっています。その一人である恩師で、ゼミの指導教官だった榊原清則先生には、私が就職先について考えているときに貴重なアドバイスをいただきました。それが、「ファーストキャリアで行く業界は、自分の色になる」ということ。新卒としてコンサルへの就職も考えていましたが、特定の業界に属するわけではないコンサルは「無色」。それも素晴らしい一つの選択肢ですが、IT技術が世の中をどう変えるかに関わっていたいと思っていた私は、当時ERPという概念でITからビジネスを変革することを目指し、ソフトウェアという無形資産でビジネスをしていた、、、SAPに入社しました。その後、私はBCG、マイクロソフト、再びSAP…と、いくつかの会社を経験しました。Miraklという会社のことは、『The Model』の著者である福田康隆さんからご紹介いただいて知りました。私の中でマーケットプレイスSaaSというところからビジネスを変革するということは大切なキーワードだったので、ワクワクする気持ちを大切に思って社長業をやっているという次第です。キャリアの話を通して学生の皆さんにお伝えしたいと考えていたのは、「人との出会いが非常に重要だということ」です。キャリアを変えるような出会いは必ずあります。その出会いを自分でコントロールすることはできませんが、自分のやっていることに誠実であれば、Luckは引き寄せられるのではないかと考えています。英語ではこんないい方もあるようですので紹介させてください。"Luck is what happens when preparation meets opportunity." 幸運とは、準備と機会が出会ったときに起こるものだ。学生の皆さんとのQ＆A続いて、Q＆Aで学生の皆さんからご質問いただいた様子をご紹介します。Ｑ：マーケットプレイスは、ネットワーク効果でビジネスを広げていけることにメリットがあるとのことですが、初期段階はどのように立ち上げを行っていくのでしょうか。初期は手数料を一切取らない、オペレーターサイドが責任をもってキャンペーンを行うなど、いろいろな手法があります。また、オペレーターがなぜそのマーケットプレイスを始めようと思ったかという点も重要です。北海道のドラッグストアであるサッポロドラッグストアー様は、北海道ならではの商品や地域事業者とコネクトしたいと考えて、マーケットプレイスを導入しました。こうした情緒的な側面からセラーの共感を得て、リクルートしていくという場合もあります。Ｑ：起業を目指すなら、まずは大手に入って組織を理解すべきでしょうか。正直、答えはないと思っています。大手では会社の看板でいろんな方に会える、いろいろな研修・教育が受けられるという利点がありますが、発想力を平準化していく側面があると考えています。一方で、そうした職歴を経ずにいきなり起業に踏み切った方は、私にはない発想に富んでいると感じます。MiraklのCEOはシリアルアントレプレナーですが、その発想力は起業家ならではの自由に満ちています。自分はどちらの方が志向に合うのかを考えてみるといいかもしれませんね。最後に学生さんからは、日本企業の経営が世界的なデジタルやITの波に乗り遅れていることを変えられないかという声が聞かれるなど、日本の商業シーンに本気で向き合おうとする姿勢が感じられました。こうしたデジタルネイティブ世代が社会に出て、これからどんどん活躍していくことを思うと、大きな期待感に胸が躍るのを禁じ得ません。 今回も山下裕子先生には貴重な機会をいただき、ありがとうございました。

Mirakl株式会社 代表取締役社長 佐藤恭平昨年も多くのお客様、パートナー様にご支援を賜り、深く感謝申し上げます。2024年は、国内事業の成長と新たな挑戦が進んだ一年でした。特に、日本初のリアルイベントを通じ、多くのお客様と直接交流できたことは、私たちにとって大きな成果でした。この機会を通じて、Miraklのソリューションに対する日本市場での期待を改めて実感することができました。2024年はまた、国内の流通業界が変革に向けた一歩を踏み出した年でもありました。公開許諾を得ている企業様だけでも、JR西日本様、ニトリ様、アイリスプラザ様、サツドラ様といった企業が、自社の理念を軸としたプラットフォーム構築を開始しています。これらの取り組みは、停滞していた市場構造に新たな活力をもたらし、顧客体験やブランド価値の向上に向けた大きな可能性を秘めています。Miraklは、プラットフォームビジネスを企業の収益モデルを根本から進化させる手段として捉えています。マーケットプレイスをはじめとするプラットフォームは、単なる販売チャネルの拡張に留まらず、データ活用やパートナー企業との協働を通じ、流通構造や収益構造全体を再定義する力を持っています。特に「Mirakl Channel Manager」や「Mirakl Ads」を活用した広告収益化にも注力しています。BtoBの分野では、調達業務のデジタル化やサプライヤーとの連携強化を進める企業が増え、エンタープライス間の取引プロセスも急速に進化しています。Miraklはこれらの動きを支えるプラットフォーマーとして、企業の新しい収益モデルを構築し、事業の競争力を強化するための包括的なプラットフォームビジネス基盤を提供してまいります。2025年も、Miraklは「プラットフォームビジネスの真の民主化」を掲げ、あらゆる企業が競争力あるマーケットプレイスを構築できる環境を目指して取り組んでまいります。日本市場におけるプラットフォームビジネスの可能性をさらに広げ、企業の成長と競争力向上を支える新たなエコシステムの構築を進めてまいります。停滞する国内市場に新たな流通構造を提案し、皆さまとともに明るい未来を切り拓く一年にしたいと考えております。。本年もどうぞよろしくお願い申し上げます。

この記事の内容は、イベントの様子をご理解いただくためのイントロダクションです。 詳細はイベントレポートに収録していますので、ぜひこちらからダウンロードください。2024年11月13日、Mirakl株式会社は、自社主催イベント「Platform Pioneer　- プラットフォーム革命の先駆者たちが集う、イノベーションの最前線とは -」を渋谷QWSにて開催しました。あらゆる業界に変革をもたらしているプラットフォームビジネスは、リテールやECの分野でも「マーケットプレイス」「リテールメディア」に代表される新たな潮流を生み出しました。本イベントでは、プラットフォームビジネスを成功に導くイノベーションの最新事例やインサイト、またそれらを支えるMiraklのテクノロジーについて深く掘り下げます。プラットフォームビジネスに参入したり、注目すべき取り組みを始めている大手企業のDX責任者やMiraklメンバーがスピーカーとなり、プラットフォームビジネスを成功に導くイノベーションの最新事例やインサイト、またそれらを支えるMiraklのテクノロジーを語り合いました。 転換期を迎える日本企業のイノベーション戦略まずは、フランスからMiraklのCEO、Adrien Nussenbaumによるビデオメッセージでイベントの幕が開きました。続いて、Mirakl代表取締役社長の佐藤恭平が登壇し、キーノートスピーカーであるボストン コンサルティング グループ　マネージング・ディレクター & シニア･パートナーとBCG Xの北東アジア地区リーダーを務める平井陽一朗氏を迎えました。平井氏は「萌芽しつつある？日本大企業のイノベーション」をテーマに講演。日本の大企業の変革を阻む5つの要素（経営視点での課題）として、以下を挙げました。トップ層の頻繁な人事異動、縦割り組織意思決定層のデジタルリテラシーの低さ四半期決算開示に起因する短視眼的な経営日本型CEOの低報酬、長期インセンティブ比率の低さ引退を視野に入れた経営層の逃げ切り思考 グローバルと比較しても日本ではトップ層の頻繁な人事異動や在任期間の短さが顕著であると平井氏は指摘しました。このような状況では、デジタル化やDXなどの長期的な戦略を提案したトップが最後まで遂行できず、それがイノベーションの障壁となっていると述べました。一方で、ここ2～3年で大企業にも大きな変化の兆しが見え始めていると言及。特に生成AI分野での取り組みは実装段階に達しており、来年には実用的なサービスの登場が期待されるとの見解を示しました。最後に平井氏は、イノベーション創出には「企画だけで終わらせず何度も打席に立ち、挑戦すること」が重要だと強調。一つの目標に向かって10年以上の長い期間を覚悟してやりきること、それを支援する体制づくり、そして自社リソースだけでなく外部の力を積極的に取り入れることの重要性を述べ、講演を締めくくりました。 「場」から「市」へ　次世代プラットフォームが創る新たな顧客価値キーノートに続くMirakl Sessionでは、「未来を創るプラットフォームビジネス ～企業の新たな競争力へ～」と題し、Miraklの導入事例を紹介しました。まず、グローバルにおけるEC市場とプラットフォームビジネスの変化について佐藤が解説。日本のEC市場は着実な成長を続け、顧客の購入プロセスにおける選択肢も多様化していることから、購買体験の重要性が一層高まっていると指摘しました。統計データによると、顧客の購買意思決定に最も大きな影響を与えるのは「品揃え」だと明らかになっています。佐藤は、スマートウォッチが「時間を見る道具」から多様な付加価値を持つデバイスへと進化したように、ECも「商取引の場」から「価値創造の市」、すなわちプラットフォームへと進化しており、新たな価値創造の可能性が重要になると説明しました。ここで、特別ゲストスピーカーとして、自社ECサイトにMiraklを導入中のサツドラホールディングス株式会社・執行役員 事業戦略本部 本部長の大井拓人氏が登壇。サッポロドラッグストア（以下、サツドラ）の取り組みについて講演しました。北海道を地盤とするサツドラは、地方部の人口減少が進む中（道内市町村の50.3％が2025年に5,000人未満になると予測）、中期経営計画で「地域の生活総合グループへの進化」を掲げ、経済的利益と社会的価値の両立を目指しています。サツドラリテール事業は売上高941億円、年間3,300万件のトランザクションを誇り、特に高い会員比率が特徴です。この会員基盤を活かし、同社はMiraklとともにOMO事業開発に取り組んでいます。会員アプリを中心としたデジタルマーケティングは、開始からわずか3年で70万ダウンロードを達成。アプリでは短期特売やチラシの最適化に加え、「地域コネクティッドプラットフォーム」の構築を目指し、地域特化型ECの展開を計画しています。2025年開設予定のサツドラ公式オンラインショップでは、時間的・利便的価値の提供はもちろん、離島などの“買い物難民”の方々の「お手頃な価格の品の買い回りを楽しみたい」というニーズにも応えていく方針です。さらに、地産地消商品から「北海道民が選ぶNo.1商品」を継続的に生み出し、道外・海外へ展開できる「地域プラットフォーム」の構築を目指しています。大井氏のスピーチを受け、世界のプラットフォーム市場の現状を佐藤が解説しました。データによると、コロナ禍で成長したプラットフォーム型ビジネスは2021年に一時的な調整期を経た後、再び成長軌道に。特に「マーケットプレイス＆ドロップシップ型EC」が「自社EC」を上回る成長を見せています。このような成長市場を支えるMiraklのソリューションは、現在45か国で展開され、導入企業450社、セラー数10万社以上、流通総額86億米ドルという実績を達成しています。続いて、Miraklの製品開発メンバーによるプレゼンテーションへ。シニアビジネスコンサルタントの内藤誓力良、フランス本社からCTOのNagi Letaifa、Senior AI Data Science Managerの髙瀬礼美が登壇し、Mirakl製品の最新機能を紹介しました。Mirakl Platform：業界をリードするマーケットプレイスとドロップシップのソリューション。バックエンドシステム、ECのフロントシステム、セラーシステムをAPIで迅速かつ柔軟に連携可能です。
Mirakl Connect：世界中の優良セラー1.3万社が集う高品質のエコシステム。Mirakl Platformとつなぐことで、無料でオペレーターを接続し、両社の合意に基づいてセラーの商品の在庫情報や価格情報を連携する機能を持っています。
Mirakl Catalog Platform：生成AIを活用したカタログデータ管理ソリューション。データフォーマットの違いや、データの欠落などの要因で統合・管理が難しかったカタログデータを、AI搭載のプラットフォームでセラーと連携し、商品データの収集を効率化します。Mirakl Ads：プラットフォームに最適なリテールメディアソリューション。既存のセラーに加えて、ブランド、代理店がECサイト上で簡単に広告出稿できるセルフサービスのソリューションです。プラットフォームを活用することで、新しい収益源を生むことが可能になります。「転換」が新たな価値を生む　小売業界が挑むプラットフォーム変革そして、パネルディスカッション「企業がプラットフォームビジネスを始めるために必要な３つのポイント」では、イオン株式会社　DX推進担当　菓子豊文氏、株式会社阪急阪神百貨店　執行役員 オンラインコマース事業部担当　敷島孝司氏、株式会社デジタルコマース総合研究所　代表取締役　ECアナリスト　本谷知彦氏の3人がパネリストとして登壇しました。Mirakl代表の佐藤がモデレーターを務め、プラットフォームビジネスにおける課題と重要なポイントについて議論が交わされました。佐藤は議論の軸として、以下3つの問いを提示しました。Why - なぜプラットフォームビジネス？What - どのようなビジネスバリューを期待する？How - どのように取り組む？この3つの問いかけに対して、どのような議論がされたのでしょうか。それぞれのテーマについて、順を追って見ていきましょう。